Identifikace cílové skupiny a tvorba persony

Bez pochopení toho, kdo jsou vaši potenciální firemní zákazníci a jak s nimi efektivně komunikovat, bude obtížné dosáhnout jakéhokoliv úspěchu. Komunikace je totiž základním kamenem každé funkční marketingové strategie. Musíte umět promluvit k vaší cílové skupině správným způsobem, ve správný čas a na správném místě. Říkáte si, proč tak složitě?

Možná se domníváte, že vaši potenciální zákazníci jsou zkrátka všechny firmy, ale není tomu úplně tak. I firmy můžeme segmentovat, podle velikosti, oboru, demografie zaměstnanců a dalších proměnných. A přestože nevíme, jaké teambuildingy přesně nabízíte, pravděpodobně i vy máte tu svou specifickou cílovou skupinu napříč firmami.

Vše si můžete usnadnit vytvořením person(y), což je fiktivní postava repre- zentující vaši cílovou skupinu. Persona zahrnuje demografické informace, zájmy, potřeby i chování. Vždycky si tak lépe představíte, s kým komunikujete a obsah sdělení tak bude přirozenější a hodnotnější. A vždy konkrétně zacílené.

Nezapomeňte však, že vaším cílem v tomto bodě není vytvořit personu účast- níka akce, nýbrž osoby, která má ve firmě přípravu teambuildingu na starosti. Ano, sem tam se mohou tyto role překrývat, v některých firmách je i samotná příprava teambuildingu týmovou aktivitou, na které se zaměstnanci aktivně podílí. Ten, kdo ale nakonec rozhodne, je buď člověk, který to platí, tedy jednatel či ředitel, nebo jejich přímý podřízený, například manažer či specialista lidských zdrojů. Ten ví, jestli tým potřebuje upustit páru po náročném projektu, nebo jestli jsou v týmu komunikační problémy mezi jednotlivci a teambuilding by měl tento problém vyřešit. Jako jediný ví, jaké nároky musí teambuilding splňovat. Tito jednotlivci by vás tím pádem měli zajímat nejvíce.

Analýza potřeb a tvorba marketingového plánu

Porozumění potřebám vaší cílové skupiny je elementární předpoklad nejen pro vytvoření přitažlivého marketingu, ale i samotné teambuildingové nabídky. Jak lépe pochopit, co firmy opravdu hledají, a jak můžete svou nabídku přizpůsobit, aby vyhovovala jejich potřebám?

Není lepší cesty, než se jich jednoduše zeptat. To za předpokladu, že teambuildingy už nějakou dobu nabízíte. Ideálním a nejsnazším způsobem je vytvořit Google dotazník, který po skončení teambuildingu pošlete účastníkům. A když jim za to něco malého nabídnete, aby byli motivovaní k poskytnutí zpětné vazby, tím lépe. Podněty můžete sbírat i v průběhu samotné akce, stačí mít otevřené oči a zajímat se. Ne však příliš, abyste nenarušovali průběh zážitku.

Ti, kteří s teambuildingy teprve začínají, to budou mít o něco složitější. I tak se dají ale vymyslet cesty, jak získat alespoň představu, co je právě pro vaše zákazníky klíčové.

Můžete například:

• Analyzovat chování uživatelů na webové stránce: sledujte, kdo navštěvuje vaši teambuildingovou stránku/podstránku, jak se na stránku dostal, přes které akviziční kanály přišel nebo jaká byla jeho uživatelská cesta vaší webovou stránkou.
• Analyzovat chování uživatelů na sociálních sítích: analyzujte, kdo vás sleduje na sítích, jaká skupina je nejvíce aktivní, jak uživatelé reagují na propagované nabídky.
• Testovat varianty nabídky na webových stránkách: jak dlouho se uživatelé na nabídce zdrží, zdali si ji přečtou celou, v které části nejčastěji odcházejí a jaký je její konverzní poměr tj. poměr poptávek na počet návštěvníků.
• Testovat varianty reklam a akvizičních kanálů: která reklama má nejlepší výsledky, nejvyšší proklikovost (CTR) neboli míru zaujetí, jaká kreativa (banner/video) má největší konverzní poměr (podíl návštěvníků z reklamy vůči přijatým poptávkám).

Osobní zpětné vazbě se ale nic nevyrovná, takže čím dřív začnete se zpovídáním vašich účastníků, tím lépe pro vás. Zároveň nezapomínejte, že analýza potřeb by měla být soustavná činnost, nikoliv jednorázová. Lidské potřeby a nároky se mění rychleji, než kdy dříve. Jednoduchá rada tedy zní, ptejte se a zajímejte se.

Stanovení SMART cílů a měřitelných KPI

Stanovení jasných cílů a měřitelných klíčových indikátorů výkonnosti (KPI) je nezbytné pro hodnocení úspěšnosti všech (nejen) vašich marketingových aktivit. Bez toho to zkrátka nepůjde, protože když nevíte, kam jdete, nikdy tam s jistotou nedojdete.

Vaše cíle by zároveň měly být sestavené podle SMART kritérii. Tedy by měly být specifické, měřitelné, dosažitelné, relevantní a časově ohraničené. Zakládejte proto své hypotézy na číslech a datech, ne na domněnkách a pocitech. Jaké KPI byste tedy měli u teambuildingů sledovat? U každého podnikatele to bude trochu jinak, protože každý má jiné cíle, priority i zdroje. Nejčastěji se ale setkáte například s těmito KPI:

• Zisk z akcí: Poměr mezi celkovými náklady na provoz teambuildingových akcí a výdělkem. Zkrátka ukazatel toho, jak se vám teambuildingy finančně vyplatí.
• Počet zakázek: Počet nových poptávek na teambuildingové akce. Často používané KPI, jelikož poukazuje na úspěšnost vašich marketingových i prodejních aktivit.
• Míra konverze: Procento potenciálních zákazníků, kteří se stali skutečnými zákazníky a rezervovali si u vás teambuildingovou akci. Reflektuje efektivitu vašeho prodejního procesu.
• Náklady na akvizici zákazníka: Celkové náklady spojené se získáním nových zákazníků, včetně marketingových a prodejních aktivit. Důležité KPI pro zhodnocení efektivity a návratnosti vaši časové i finanční investice.
• Podíl opakovaných poptávek: Procento všech zakázek, které pocházejí od opakujících se zákazníků. Ukáže, zda má pro vás význam věnovat se firmám, které vás už navštívily.
• Doba trvání akcí: Průměrná délka trvání teambuildingových akcí. Ovlivňuje náklady na provoz, efektivitu využití času a přidružených zdrojů.

Shrnutí: Bez strategie to nepůjde

Úspěšný marketing teambuildingových aktivit nestojí na náhodě. Vyžaduje důkladnou přípravu, jasně definovanou cílovou skupinu, pochopení potřeb zákazníků, průběžnou analýzu dat, a měřitelné cíle. Jednoduché, ale funkční pravidlo na závěr zní: ptejte se, analyzujte a neustále se zlepšujte.